标题：明源软件以专业性为根

凭借着对行业知识的深厚理解和积淀，明源软件已经成为房地产行业信息化领域的专家

2008年年底，受全球经济危机的影响，中国房地产市场跌入谷底。因此，2009年年初，很多业内人士对于中国房地产行业的走体走势并不十分看好。相对应的，对于2009年中国房地产信息化市场，一些人的看法也并不十分乐观。毕竟，作为行业信息化的服务方，很大程度上要受到行业整体发展态势的影响。

不过，就在这样一种看似低迷的市场状况，深圳明源软件公司却取得了超过40%的业绩增长，而且这已经是明源连续5年保持40%以上的业绩增长速度。在业内很多竞争对手纷纷衰落或被收购的情况下，明源为何能一枝独秀，逆市而上呢？ 在明源公司总经理高宇看来，这得益于两方面的原因：一是外部行业环境的变化，二是公司自身对既定策略的坚持。

一把手认识到信息化重要性

2008年，房地产市场的低迷虽然对于很多房地产企业而言，是一个不小的打击。但从某种程度上而言，对一些房地产企业也是一个教育的过程。在房地产行业高速发展的时期，很少有企业会关注企业内部的管理，更多的是把精力集中在买地、盖房子，如何赚钱上。但经历过市场的低迷后，很多房地产企业开始意识到管理的重要性。“特别是房地产企业的一把手，对于房地产信息化的重视程度明显增强。”高宇坦言，以往在和用户交流过程种，用户的一把手很少关注信息化，但现在很多用户的一把手主动参与到信息化项目中。

“我认识的一个民营房地产企业老板，前几年的精力主要是做关系，因此很少在公司出现，很多员工都不认识他。但是从去年起 ，他已经把大部分精力都放在公司的管理、成本控制等企业内部事务上，尤其是信息化建设，已经被他作为企业的一大发展战略。”

有了一把手的重视，房地产信息化市场从2009年第二季度起，越来越旺盛。“到现在为止，这次房地产企业信息化建设的高潮仍然在持续。”高宇说。

而且，由于有一把手亲自主抓，项目的规模也比以前大了很多。“上百万的项目十分普遍，上千万规模的项目也有好几个。”高宇认为，这一现象今年仍然会持续下去，因此他对今年的房地产信息化市场也十分看好。“一般情况下，第一季度是管理软件的市场淡季，但今年一过完年，就有很多房地产企业找到我们，表达了他们准备进行信息化建设的意向。”

另一个变化则来自于房地产行业中的中小企业，去年明显加大了在IT方面的投资。

“有些三、四级城市的用户，一年只做几个亿，放到北京、上海这些城市，可以说小得可怜。例如江西上饶的一个用户，原本IT方面基本上是一片空白，只有一个简单的财务系统，现在也上了我们一套几百万的系统。当然，实施方面是分步实施的。这说明中小企业同样需要成长，需要跨区经营。”高宇坦言，明源以往对于中小企业一直关注较少，但现在中小企业已经成为明源主要的业务方向之一。

坚决不降价

市场的旺盛只是外因，对于企业而言，决定企业发展的关键因素还是在于自身。对于这一点，高宇十分清楚。在公司成立之初，高宇便为明源软件制定了明确的发展策略：凭借专业性为用户提供高价值的产品和服务。“我们坚决不打价格战，如果客户不认可我们的价值，那我们宁可放弃，也不会降价勉强去做。”

因为对于价格的坚持，明源软件在业内被一些人称为“贵族”软件。不过，在高宇看来，这才是国内管理软件企业健康、持续发展的正确方向。

确实，国内有很多管理软件企业，为了得到一些项目，往往采取低价的策略进行市场竞争，这样做虽然在短期内可以拿到一些项目，但却对整个市场的竞争秩序以及公司自身的成长造成了很大的伤害。毕竟，在低价的情况下，企业能够为用户提供的资源也比较有限，这样项目实施成功的可能性就会大大降低。这也是为什么国内有很多管理软件应用失败案例的主要原因之一。而且，没有合理的利润，企业也很难拿出资金，进行产品的创新和升级，整个行业的发展自然也会受到限制。“这可以说是中国管理软件企业发展过程种的一个通病。所以明源一直保持着自己对软件的定价权，只有项目具有合理的利润，我们才会去做，一般情况下，我们的项目纯利润率不低于25%。”高宇坦言，这样做虽然会降低企业发展的速度，但却能使企业保持健康、持续的发展。“这也使明源为什么能够保持连续5年40%以上增长的重要原因之一。”

加深行业专业性

当然，既然是“贵族”软件，那就要有贵的理由。只有能够为用户带来更高的价值，才能够被用户所接受。事实上，从公司成立之初，明源软件就一直朝着房地产行业管理专家的方向去努力，经过几年的发展，这一理念已经逐步为一些用户所接受。2009年，为了加强对行业知识的理解，明源公司牵头在国内成立地产行业研究院。2010年，明源软件则要把这一策略继续延伸到区域市场。“我们在每个区域都会成立一个咨询部门，进一步强化在行业业务上的经验，加大对行业顾问的培训力度。”在高宇看来，行业管理软件的竞争，很大程度上其实就是交付的竞争。只有把交付做好，才能给用户带来更打的价值。“关键是通过好的交付，让用户把软件更好地应用起来。”

为了提升交付能力，除了加强对行业咨询专家的培养力度之外，明源软件今年还准备构建基于ITLL标准的服务体系，使得为用户提供的服务更加规范、更加系统。

“管理软件做到一定规模，一定要向服务转型，不能再只靠卖产品。”据高宇介绍，目前明源软件在服务方面的人员已经超过一百人。2009年明源在服务方面的收入已经超过一千五百万元人民币。今年则希望达到三千万人民币左右。如此规模的服务收入，显然需要一个十分健全系统的服务体系作为支撑。“之前我们的服务体系并不是十分系统，希望今年通过ITLL的实施，来建立一个完善、规范的服务体系。这是一个长期的策略，可能要三、五年之后才能看到更明显的效果。不过这一步是现在必须去做的。”

显然，无论是行业咨询能力的提升，还是服务体系的健全，其最终目的都是为了给用户带来更多的价值，这也是支撑明源“不降价”策略的基石。

二手项目增多

现在，明源软件的这种高价值已经为越来越多的用户所认识，一个十分明显的变化是明源软件在2009年接到的二手项目越来越多。所谓的二手项目，就是指用户之前采购过其他供应商的软件，但在使用一段时间后最终失败，又找到明源软件，希望由明源来帮助他们再次进行建设。

“这说明了用户对我们价值和专业性的认可，因为这是用户在做出比之后所做出的选择。”高宇说道。

谈到2010年的打算，高宇坦言，对于专业性的打造依然是明源软件的发展主题。“这是管理软件企业的内功，只有把内功练好，企业才能具有规避经济周期的能力，才能够在任何经济环境下都能健康的发展。”

高宇所说的规避经济周期能力，其实在2008、2009年已经有明显第体现。在经济形势良好时，房地产企业即使是采购管理软件，在要求上也比较随意，并不十分重视细节。但在经济发展低迷时，房地产企业在选择软件时，对软件的细节会十分重视，对软件的调研、考察也会更加仔细。这就对软件企业的专业性提出了很高的要求。只有具有很强的专业性、具备很高价值的软件企业才能够满足用户的这种变化，做到在经济低迷时企业不低迷。

“这就好比一颗大树，在遇到狂风暴雨时，只有根扎得越深，抵抗风雨的能力才会越强。而对于管理软件企业而言，专业性以及对行业的经验和理解就是我们的根。”高宇说。

最近两年，房地产信息化市场的格局发生了很大变化：2008年初，用友收购上海天诺；2010年初，国内管理软件市场另一巨头金蝶也出手收购了深圳嘉码软件。至此，国内房地产信息化市场已经形成三足鼎立的局面。面对用友、金蝶两大管理软件厂商，高宇坦言并没有感受到太大的压力。因为在他看来，只要明源在行业专业性方面不断加强，那么没有什么竞争对手能够撼动他的市场地位。市场占有率似乎也证明了这一点，至今为止，明源公司的房地产管理软件的市场占有率已经达到60%以上。在这种情况下，何时走向资本市场也成为很多业内人士关注的话题。不过，对此高宇也有自己的想法，“2007年我们完成了改制，人员股份全部由几十位公司在职的同事持有，这个也是我们走向资本市场的基础，我们的目标也是早晚要走向资本市场。不过，对一个企业来讲，上市只是我们的加油站，不是我们的终点，我们的主要精力还是把企业做好，不断提升企业的专业性。只要企业能够持续的成长，进入资本市场我想只是早晚的事情。”