标题：沈阳楼市营销新模式:走近消费者 才是硬道理

   大型商场内的商品琳琅满目，让人目不暇接。时下，有一件新商品开始走进了商场，那便是“楼盘”。将“楼盘”摆在人流密集的公共场所供消费者挑选，可谓是当下最流行的楼盘营销方式。

    竞争激烈考验营销理念

    随着房地产市场的波动不断，开发商之间的竞争比任何时候都激烈。2008年是考验开发商实力的一年，这一年许多不堪压力的中小企业被迫退出市场或转战沈阳周边的三线城市。“其实每年你都会发现一些房企在竞争名册中消失”，胜家准则房地产营销顾问公司总经理王亚夫说。正如在沈阳房地产市场中起起伏伏的500多家企业一样，总有一些跟不上时代的企业被淘汰掉。所以，如何在竞争与机遇并存的房地产市场中立足是开发商生存的关键所在。

    转变营销理念，是目前众多开发商经过多年实战后的经验所得。房地产开发产品类型无非包括普通住宅、商业地产、高端项目等，几百家企业都在开发项目，根本不可能避开产品的同质化问题。比如某一个地段通常有好几家密集楼盘都在推复式住宅或情景洋房，这种情况下，竞争几乎达到了白热化，但如果开发商能从项目的某一个点出发来挖掘出产品的特质往往更容易抓住消费者心理，这就是营销理念如何转变的问题。但是只通过广告上的文字来告诉消费者“我的产品如何如何”，其结果往往让人觉得犹如雾里看花，并不具有什么超强吸引力。而广告是每一个开发商都会使用的促销方法，所以显得老套而陈旧。如今的楼市无时无刻不在考验着开发商的营销理念，为此，更多开发商目前特别看重另辟蹊径的营销方式而非直接打广告，要求这种营销新方式最好具有针对性和长效性。

    搞活动更有利于卖房

    竞争加剧，开发商面临新营销课题，活动策划是目前开发商一致认可的促销方式之一。我们说一个项目卖得好，除了跟它项目本身有关，同时也离不开营销策划。如今，活动策划在房地产销售中扮演着举足轻重的角色。地段差不多、房子品质不相上下、类型都是多层和高层，那么在这种情况下，哪个楼盘更能打动消费者，这就需要活动的策划。其实最直接的促销方式就是打折，比如打个98折或95折，一般情况下，同样的房子，消费者肯定习惯首先考虑有打折活动的楼盘，追求产品的超高性价比，这也符合消费心理。

    但开发商的营销策划活动远不止打折这一项，随着房地产业的不断发展，营销策划已经开始向多元化方向发展。比如抽奖、赠全家出游、助学奖金等等。

    几个月前，铁西万达广场举行了一次“手捧宝”的促销活动，用手托起标有具体面值的硬币，然后折成现金在总房款内直接减掉，这样优惠多少主要看手的大小，手越大优惠就越多，虽说同样是优惠，但这种新颖的促销方式更加吸引消费者，当时，铁西万达广场借助这一活动成功售出了不少房源。

    如今的楼市促销活动可谓是五花八门，消费者的胃口也被吊起很高，但举办这些活动，更多开发商还是想把消费者吸引到售楼处，这是现今开发商通用的营销模式。所以很多开发商十分注重售楼处的规模和外表，售楼处建设得一个比一个壮观。在郊区的楼盘不惜投入巨资建设市内售楼处，而这种售楼处起到的作用不大并只是短期内使用。利用售楼处来招揽购房者主动上门，开发商似乎显得很被动。寻找一种长效而主动的营销模式，这才是楼市新营销的趋势。

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“房展MALL”新营销新概念

    楼市新营销的趋势就是主动接近消费者，而消费者最集中的场所就是商场，所以房产MALL被越来越多的人接受，而且逛商场的同时买房，也是现在特别提倡的快乐消费理念。平时都是采取“坐销”、“直销”方式的开发商，渐渐习惯走进商场，将楼盘当作商品，消费者像浏览商品一样看楼盘，不少业内人士将其形象地称为地产界的“橱窗时代”。

    借助商场的人气来达到销售的目的，这种橱窗营销模式具有多种优势。首先，观念上的转变，以往坐等客户上门的观念已经越来越不适合消费心理，主动出击才能大大提高销售效率，据了解，走出去的战略所获得的销售成功率远比呆在售楼处要高得多。

    其次，节省营销成本，以往开发商开发较远项目时都要提前建一个市内售楼处，租一个两层或三层的网点，经过一番精心装修之后开始接纳客户。但这样费用较高，而且效果并不理想，因为这同样没有脱离坐在售楼处内等客户的惯用模式。所以说，借助房展MALL的平台，营销费用可以大大降低，但收到的效果却提高了几倍，可以说是事半功倍。同时房展MALL的概念远不止楼盘这一部分，还有家装、汽车等多个行业同时亮相，这样更有利于吸引消费者的眼球，为消费者提供一站式消费，这种方式可以打造多赢的局面。

    第三，商场的氛围有助于刺激消费。商场里超高的人气让楼盘这种商品同样不缺乏消费者，同时商场本身的气氛更利于刺激消费；第四，对于消费者而言，房展MALL都在市中心的商场内，消费者无需花费更多力气顶着日头去现场看房，房展MALL让更多项目集中展示，而且产品类型多样化，消费者买房更加便捷和高效。房展MALL暂时来看还是个新概念，但它却是楼市营销的新模式，它符合房地产项目越盖越远的客观事实。记者 王巨华

    记者手记

    像逛商场一样逛房展

    有过买房经历的人都知道，买房子的过程是痛并快乐着。特别是现在楼盘大多集中在二环外，这样更增加了看房的难度，有的项目甚至没有公交车可以直达，如果打车加大了看房的成本。即使是有车一族，去地段较偏的项目也经常是一路打听一路迷惘，很容易在七拐八拐后迷了路，气急败坏的人很可能半路折回，这可真不是夸大其词，因为随着项目越盖越远，迷路找不到项目的情况还是时有发生。我们假设一下，经过一番周折来到项目后，特别是现在正值高温天气，谁还能有几分心情看房选房，所以这直接导致了成交率的降低。而对于上班族来说，工作繁忙时连续几个月都难得休息，所以时间对于他们来说十分宝贵。而事实上往往花了大半天的时间去售楼处选房看房，到头来却是个没有相中的结局，买房效率大打折扣。

    但是，如果让房子像陈列在橱窗内的商品一样，鲜活地跳跃在消费者的眼前，买房子就像逛商场似的，那购房者买房可就方便多了。对有买房意向的人来说，工作之余逛商场的同时，顺便就获取了一些楼盘的信息，比如房价、产品类型、位置等购房者关心的问题，如有中意的楼盘，再到现场考察一番也算是有目的性，这种买房途径比漫无目标地花几个小时到现场看房选房要更加方便、轻松、高效，何乐而不为？