标题：朱宏云：跌宕楼市的弄潮儿

 

    在义乌房地产界，策源地产策划运营机构雷厉风行的营销策划作风，为业内人士津津乐道。

    它以迅速炒热、引爆市场为风格，帮助义乌乃至全国各地50余个楼盘项目创造过销售奇迹；它致力于以清晰思路、独到视角、多元价值，为房地产企业快速创建品牌。

    这家公司的掌门人是记者出身的朱宏云。浮沉房地产市场八个春秋的他，对楼市宏观走势的洞察拥有一份独到和机敏。相关资料显示，他和他的公司曾分别获得建设部颁发的“中国房地产最具影响力100职业经理人”、“中国房地产营销策划品牌企业”荣誉称号。

    朱宏云说，回首2009年，他心中会油然而生不少的体会和感悟。这一年，义乌楼市走出阴霾，出现火热行情，全国楼市亦是如此。然而，难以否认的是，金融危机对房地产市场的影响意味深远。回顾和总结这些体会和感悟，对自己的事业不无裨益。

    产业链日趋细分

    合作更须专业化

    在2008年之前的义乌，房地产开发商包揽楼盘开发多个环节的现象较常见。一个开发商往往兼有土地竞拍、规划设计、营销推广等多个团队。房子供不应求之下，这些团队成员即使在业务上不太专业，其弊端一般也不会明显暴露。

    2008年9月，金融危机袭来，通过影响制造业体系，波及包括义乌在内的房地产市场。这催生了义乌房地产业的细分化发展。

    朱宏云看到了这一趋势。“专业的人做专业的事，这将成为日后义乌房地产业的总体发展方向。”他认为，目前开发商正在逐渐剥离房地产营销策划及楼盘销售等业务，转而谋求与这方面的专业机构无间合作。

    为此，朱宏云在公司内部狠抓管理，提升员工的整体素质，力求提升其团队在房地产营销策划方面的竞争力。与此同时，通过多年的培养和实战训练，他打造了一支强干有力的专业代-理销售队伍，取得优越的销售业绩。借此，今年该公司一举拿下了义乌市两个较大楼盘的销售代-理权。

    摸透市场是关键

    策划须在规划前

    义乌人因经商而富足。但金融危机爆发后，由于外贸趋冷，不少义乌商人在流动资金上面临压力。原本跟风买房的义乌人，开始以较为理性的心态看待住房消费。

    如何在这种背景下刺激购房者的消费欲，显然是一家营销策划机构必须着力解决的问题。“在此之前，开发商往往是在楼盘规划、开发后，再进行营销策划。但目前，我们公司在操作项目时，将这一流程倒了过来。事实证明，这种做法有利于楼盘销售。”朱宏云说。

    此前，一家房地产公司在东阳拿了一块地，所开发的楼盘主要面向义乌销售。在这家公司原先的规划中，该楼盘以多层及高层住宅为主。“策源”进行前期调研后发现，义乌土地放量不大，排屋较为稀缺，而此类住宅在义乌的需求量并不小。加之，在东阳房地产市场中，多层和高层住宅价格差异不大。为此，他们公司将原规划中的多层改成排屋，并增加了高层的数量。该楼盘的排屋此后果然旺销，开发商由此增加了两亿元利润。

    异地卖楼更难了

    因地制宜很重要

    目前，“策源”除了为义乌及周边县市房地产开发商提供营销策划服务外，还操作着全国各地的不少楼盘。推介其他城市的楼盘，很多公司往往容易“水土不服”，加之此前金融危机使楼市趋冷，这一难题更加困扰着不少营销策划机构。但“策源”发现了解决之道，很好地避免了这一问题。

    “因地制宜，充分了解当地市场需求的消费习惯，这很重要。”朱宏云说，他们公司曾负责过湖南桃江一个楼盘的包装推广。“经过一番细致的调查，我们发现桃江人十分喜欢封闭式的餐厅。为此，我们对楼盘的户型设计作了调整。”他说。这个小细节的改进，在一定程度上让该楼盘的销售变得十分顺利。

    因地制宜的策略，让“策源”在进军国内各大城市房地产市场时如鱼得水。目前，西部一座县级市甚至将该公司聘为当地房地产市场发展的顾问单位。

    市民生活节奏快

    宣传要密集透彻

    记者出身的朱宏云在房地产营销策划方面有独到之处。其中一项黄金法则便是：通过新闻、活动、广告三管齐下，迅速炒热，制造亮点，引爆市场，将目标客户转化为现实客户。

    这条法则曾让“策源”在短时间内成功推介了许多楼盘。该公司在操作义乌城北一个楼盘时，就采取了上述策略。短短10天时间，他们就为开发商回笼了11亿元资金。

    朱宏云说，该法则的成功秘诀就在于，义乌人生活节奏快，不温不火的广告投放很难吸引义乌人的眼球。而在年初时楼市仍较为冷清的时候，朱宏云更加坚定地认为上述法则值得坚守。

    他说，金融危机背景下，消费者将主要精力都放在生意上，对周边的一些房产信息更容易忽略。因此，用轰炸式的宣传攻势显得更有必要。“事实上，这样的宣传方式比定时定量的广告投放更省钱。一个楼盘一旦炒热，就很难离开购房者的视线。”他说。

    在楼市较差的时候，朱宏云更注重通过组织主题活动来为楼盘项目建立更多的客户资源。与消费者面对面，更容易拉近开发商与消费者之间的距离，增加房产品牌的亲和力。他认为，即使是在楼市较为火热的当下，这种方式也不失为一种很好的营销方法。

    小公司接连倒闭

    人才抄底正当时

    “金融危机之前，全国楼市总体上欣欣向荣，很多具备一定实力的人才开始自己创业，开办房地产营销策划或代-理公司。”他说，金融危机一来，有不少这样的公司因资金周转不灵等问题难以为继。于是，这些创业者不得不重新回到人才市场找工作。

    “房地产市场虽然在当时出现短暂调整，但我相信，这个产业走出困境是迟早的事情。”他说，为此他适时出击，大举招兵买马。昨天，这家公司的不少员工告诉记者，他们都曾有过自己当老板的经历。

    在房地产市场困难期抄底人才，这一策略让“策源”整体的人才竞争力提升了一大截。朱宏云说，说不定，过个几年，一个难以预料的危机又会到来，届时在不影响企业整体运营的情况下，这条策略也将成为“策源”应对危机，提高人才“蓄水池”的良策。

    中央遏制高房价

    明年楼市将稳健

    在回望2009年的同时，朱宏云对明年义乌楼市的走势也有自己独到的见解与展望。

    本月14日，国务院召开常务会议，要求“遏制部分城市房价上涨过快的势头”。此后，有关部门明确开发商以后拿地首付不得低于50%。在此背景下，悲观者认为，义乌楼市明年可能会出现一定调整。

    但朱宏云说，由于义乌土地出让十分有序，加之经济加速回暖，再者新义乌人买房势头十分强劲，市场供小于求现象仍十分明显，明年义乌楼市出现调整的可能性较小。“明年义乌楼市量价仍会稳步增长，投资者无须过多担心。”他说。