创办于1692年的顾资（Coutts &
Co.）银行曾经专门帮助英国女王打理财富，后来又成为整个英国王室的御用私人银行，客户名单上都是权贵名流。在亚洲部署了近20年，随着新富阶层的迅速崛起，顾资在亚洲的全面扩张期来了。
然而，近年来监管改革带来高昂的合规成本、同业为争夺优秀员工的激烈竞争，私人银行的整体盈利水平受到挤压，顾资毅然选择退出了拉美、非洲以及中欧市场，而将发展重心转移至亚洲、中东以及个别欧洲地区。
亚洲私行家“翻番”计划
“未来主要挑战在于，如何在激烈的人才和客户竞争中脱颖而出。亚洲地区的私人银行业务发展的潜力巨大，因此我们计划在未来数年内将私人银行家的人数翻倍，由目前的120人左右扩充至240人。”顾资银行亚洲区总经理贝名康（Michael
Blake）在接受《21世纪经济报道》专访时表示。
然而，多家银行都看中了亚洲私人银行业务这块“肥肉”，积极招兵买马，过去两三年私人银行家频繁跳槽的例子屡见不鲜。如何吸引那些顶尖的人才加入，是很多亚洲地区的私人银行所共同面对的挑战。
根据普华永道去年公布的一份调查，超过75%的香港私人银行要通过向竞争对手“挖角”来满足业务拓展需要，而这一比例在另一个亚洲私人银行中心—新加坡也高达65%。
“不过这个趋势正在有所改变，私人银行的客户已经开始厌倦客户顾问频繁跳槽。”Blake说。
为此，顾资采用了一些新的招聘思路来扩大人才储备。比如，他们正在招募一些具有丰富企业银行或财富管理经验的商业银行家、投资银行家和基金经理，希望能将他们培养为成功的私人银行家。
“与其他地区相比，亚洲很多富豪都是第一代或者第二代的企业家，他们需要一些客户经理既可以对他们的企业发展提供一些专业咨询，又能够帮他们打理家族财富。”他认为。
此外，顾资也通过内部选拔来培养一批优秀的私人银行家，并设立了一套近乎“苛刻”的选拔标准。这些私人银行的客户顾问，除了拥有娴熟的沟通技巧，进入本地精英阶层的交际圈，还需要时刻掌握金融市场最前沿的资讯，广泛涉猎证券、基金、信托、外汇、房地产、公司管理、法律等。更重要是懂得洞察客户的需要，赢得信任，成为富豪们推心置腹的密友。
顾资目前在亚洲的客户超过8000名，绝大多数都是白手起家的企业家。香港办公室主要负责大中华地区和菲律宾，而新加坡办公室则主要涵盖马来西亚、印尼及泰国等市场。在顾资银行，150万美元是私人银行客户开户的门槛，那些身家超过1500万美元的富豪则可以享受私人办公室的服务。
Blake认为，经过近几年的行业整合的洗礼，“规模取胜”尤为重要。那些资产管理规模（AUM）在100亿美元以下的小型私人银行更将举步维艰，甚至最终黯然退出。截至3月31日，顾资银行的AUM为285亿英镑。
“未来，只有那些能够提供全方位服务的大型银行集团，或者有良好口碑的专业私人银行，能够在竞争中屹立不倒。”他预测。
“制定家族计划从来不会早”
《福布斯》去年公布2013年华人富豪榜时曾特别指出，前10名华人富豪中已有6人年过八旬，很多第一代华人企业都面临接班问题。作为一家拥有超过三个世纪历史的私人银行，顾资深谙个中之道。
Blake透露，在经过过去十年财富的迅速积累，目前亚洲不少第一代或第二代企业家已经开始寻找方法分散资产，或确保自己辛苦建立起来的基业能顺利交棒给下一代。
“我们在英国的一些家族客户已延续到第七代，经验看来，制定家族计划从来不会为时过早，甚至越早越好。这点对那些家族企业尤为重要。”他坦言。
Blake发现，目前，亚洲正处在财富传承后代的重要交叉点，越来越多人希望了解如何组织家族企业的架构，打破“富不过三代”的魔咒。
顾资熟谙各种财富转移安排，他发现目前最受亚洲富豪欢迎的主要形式，包括设立信托或私人基金会。通过这样的架构安排，既可以保护他们的财富避免遭受社会动荡的影响，又可以将资产整合便于汇报和分发，达到最大程度的隐私保障。
比如，顾资的专家顾问会根据客户的不同需要，协助他们在开曼群岛、泽西岛及瑞士等地设立离岸信托，客户可指定某些家族成员成为信托受益人。
此外，富豪们还可通过慈善捐献形式成立私人基金会，将部分资产捐给该基金会，并指定某些家族成员成为受益人。同样，这些资产便不再是遗产的一部分，并交由私人基金会理事会管理。
同时，顾资还提供一些“定制”服务帮助这些亚洲新贵培养下一代，包括安排他们的子女去海外名校求学等。Blake还透露，旗下Coutts财富学院会定期组织二三十位全球富豪子女培训，其中一半左右来自亚洲。
“一方面可帮助他们拓展和积累社交网络，另一方面，一些财务或者金融知识管理的课程，对他们未来接手管理家族企业十分重要。”他表示。（