标题：转载：中国会展杂志专访励展博览集团大中华区副总裁吴运强先生—礼品行业升级进行时！

吴运强先生接受中国会展记者专访

【编者按】：近期，中国会展杂志专访了励展博览集团大中华区副总裁吴运强先生，由于礼品行业目前受到的冲击不小，市场还在缓和期，吴运强先生作为礼品行业极有权威的先行者就目前行业的趋势动向及北京礼品展的状况进行了专业阐述，北京礼品展经历了18年的发展，从爆发式增长到如今规模减小、立志升级，一个展会沉浮的背后，主办方所做的工作远比我们看到的复杂。都说形势比人强，事实是人随形势走、人创新形势。艰难时的阵痛，往往是一个新生。做主办方中的探索者，做展会升级的先行人。一起来看本期专访！

吴运强：

     我主要负责励展旗下的北京礼品展、深圳礼品展、上海百货会三个项目，战略定位大调整没有，但是方向上更明确更精准。百货会还是聚焦于日用家居用品渠道，立足上海，辐射全国；深圳礼品展是全国性的，聚焦礼赠品通路；北京礼品展区域上更偏向于北京和北部区域。

    三者定位不一样，百货会深耕日用家居用品行业，深圳礼品展立足礼品家居，有全国影响，充分发挥产品资源优势，比如正在探索新的领域，电子烟、有机食品等等。北京礼品展则充分挖掘市场和买家基础。

    去年几个展会业绩都不错，百货会保持两位数的增长，深圳展在大环境不乐观的环境下， 2016年依然有所增长。北京展也是止住了下滑的势头，从财务指标上我们也比较满意。

吴运强：

    不得不说，由于受大环境和政策影响，政府和国企礼品受到管控，从一定程度上影响了北京礼品展的发展，但从另一个角度看，市场消费更趋于理性，市场需求正在发生转移。

    面对北方礼品市场的变化，我们还有一些重要的经验可以帮助我们更深入地了解买家市场，挖掘买家需求。北方礼品展经过十几年的积累，拥有一批高质量的买家数据，我们可以从中寻找购买力强的买家，比如银行金融系统、企业工会、外资企业总部等将组成强大的买家团，以保证和带动展会人气。相信北京礼品展仍然会是北方地区最具竞争力的专业礼品展会，也是展商们开拓北方市场的最佳平台。

吴运强：

    大环境下行，逼迫我们深挖资源，在2017年会有具体的呈现。我们一直在想办法，从几个层面帮助展商。

    首先这种服务不仅仅只是在开展期间，我们会延伸到展前、展中、展后，提供365天不间断的服务。其次，我们不仅提供展会平台，还会提供全方位的整合营销服务，帮助展商解决宣传推广问题。例如宣传部分我们可以给展商和媒体牵线搭桥，策划方案并提供最优惠的价格；展会之前的宣传沟通力度变大，我们专门建了参展商的微信群，一旦有买家需求，就在第一时间通知展商，这种服务不单单是在展会期间。第三，提供精准服务，不能让展商参会只靠碰运气，我们在挖掘观众需求的同时，也在扩大现有观众群、创造精准配对客户见面机会，我们希望越来越多有采购权的人知道北京礼品展。为此我们推出了TAP目标买家计划，团队在展前通过面对面拜访、电话、邮件、微信等方式深入了解行业中大买家的采购需求，提前优选展商，展中促成买家和展商的一对一深度对接。

    还有一些比较具体的新变动：在展前、展中我们会在微信公众号或入场安检处安置的LED大屏幕上将一些对展商比较有吸引力的产品进行宣传；我们的市场部在拜访客户的时候，会随身携带一些有创意的优秀产品进行推介，为展商和买家的沟通做铺垫；在回访过程中我们收集到的行业动态也会在第一时间公布在微信公众号，及时分享给粉丝。

    最后想要提及一下我们的新尝试，通过多年对买家需求的洞察，我们发现买家来北京礼品展希望看到更新的设计、更多大品牌，也希望寻找更多商业投资机会，因此在北京礼品展传统区域之外，我们在尝试引进新版块，比如原创设计、品牌授权、连锁加盟等。通过新版块，把我们专业观众的价值最大化。

    还有一件非常有趣的真实案例在这里分享给大家。我们的工作人员在展会现场发现了一种非常有创意的药盒，药盒体积很小，逛展会的观众很难发现，我们在微信号上进行了宣传，然后好多人过去购买，最后我们自己再去买的时候展商涨价了，因为卖断货了。额外提一下上海百货会，最近越来越多的政府关注到百货会的平台，开始组团参展，我们也为专区提供了相应的扶持和增值服务。

吴运强：

    洞察客户需求，反过来做事，这是最重要的一点，其实在前面所说的新动向、新调整都有运营快消品的行业经验融入。

    原先我所在的行业相对展会行业更成熟一点，有些比较成熟的做法完全可以运用到展会行业中来，像宝洁等公司都历经了多年的发展，借鉴他们的经验，对展会工作是有价值的。我经历过行业从繁荣到萧条的过程，知道下一步的走向，比如百货、手机、红酒等等，在行业蓬勃发展的时候，可能打个电话业务就来了，等行业受到压缩时，就要打破原有的行为模式才能生存。北京礼品展现在正在经历这样的过程，之前属于辉煌时期，现在我们就要主动出击，我们知道方向在哪，不能只停留在面上，我们必须提供精准的服务，全方面的服务。以前我是作为终端买家，所以我知道终端买家的需求，展会也是要求洞察买卖双方的需求，基于这种需求我们吸引买卖双方，才能立于不败之地。

    我们作为这个阶段的主办方，提前迈进了挑战时期，这是一个必然的趋势，从炙手可热回归理性。我们也觉得如果自己能探索出一条路，那做的就是一件超前的事，对其他主办方来说也是一个借鉴。

吴运强：    

    我算是展会行业的新人，有人说电商对展会冲击很大，我的看法不一样。展会是一个行业的风向标，展会必须反映行业的变化，这是一个大前提，特别是百货行业，百货会也必须把电商纳入到展会中来，否则的话就要脱钩，毕竟线上是在增长，线下是被压缩的，如果只聚焦线下，展会必然会被压缩。

    按照我的思路，展会不能回避电商的发展，关键是怎么融入。而且电商已经过了流量红利期，商家争抢流量的成本越来越高，有的转化一个客户的成本已经远远高出了线下，这也是很多电商品牌转移到线下的原因之一。所以相对在网站烧钱打广告，展会则更划算，如果是做B2B，线下的价值不是线上能替代的。这对我们提出了挑战，如果处理好，电商是展会的一种扩展。互联网公司创新很激进，不断地推陈出新，但是线上有缺憾，难以长久，在B2C的角度影响大，但是B2B的角度影响并没有那么大。 

    我们正在推广一个新产品，叫做I定位，展商可以购买这种服务，我们承诺点击量，这件事我们正在研究、完善，还不成熟。产品的原理很简单，利用用户在互联网留下的使用痕迹，推送相关广告。这种做法的价值在于，采购人会在I定位上直接搜索相关需求，礼品展的展商就能和这些采购人牵上线。

    还有一些新的手段，比如微信、网络直播等等。作为主办方来说，我们也在琢磨这些事的实际应用，总之我们探索创新也好，维护好当前的服务也好，都是为了使展会达到最好的服务效果，也为了提升展会价值。希望北京礼品展常办常新，始终可以成为北方地区买家一旦有需求就第一个想到的展会！